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Total Solution Provider가 갖춰야 할 것들 – 국내 최대의 ‘공작기계 토털 솔루션’ 제공 기업 DKSH 코리아

DKSH 코리아의 모체는 1989년 설립된 켈렉스(Kelex)였다. 설립 당시 비즈니스 영역은 다양한 소비재 상품의 수입 판매와 스위스 뷸러사의 곡물 저장, 가공을 위한 시스템을 공급하는 것이었다. 점차 비즈니스가 성장하자, 1997년에는 스위스 무역회사였던 한국코사리베르만의 기계 사업 부문을 인수하여 기계 사업을 확장하였다. 이후 여러 제조 산업군에서 필요로 하는 장비류의 수입 판매, 서비스를 제공하면서 주로 다양한 산업 분야에서 기술력이 검증된, 생산성을 극대화한 장비류를 국내 시장에 공급함으로써 안정적이고 지속적인 성장을 거듭하고 있는 기업이 DKSH 코리아다.

DKSH 그룹의 한국 투자 법인인 DKSH Korea Ltd의 2019년 기준 매출액은 1,742억 원, 직원 수는 273명이다. 매출 기준으로 국내 장비 유통 기업 중 선두를 달리고 있는 기계 사업부 외에도 화학 사업부, 소비재 사업부, 헬스케어 사업부 등도 국내 시장의 성장에 맞추어 다양한 솔루션을 제공하고 있다.

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장비 시장에서의 Total Solution Provider란
DKSH 코리아는 단순히 제품을 독점으로 공급하는 데 그치지 않고 영업 및 마케팅, 유지보수, A/S는 물론 소모품 일체를 아우르는 토털 솔루션 프로바이더(Total Solution Provider)로서의 역할까지 해 왔다. 그뿐만 아니라 직원들의 지속적인 트레이닝을 통해 수준 높은 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있다. 마치 특정 장비 회사의 한국 지사가 해야 할 역할 이상을 제공하고 있는 것이다. 

더불어 DKSH 코리아는 최근 4차 산업혁명을 대비한 엔지니어링 서비스 강화와 맞춤형 컨설팅을 비롯해 시장 변화에 따른 신규 품목 확대, 마케팅 확대 등을 통해 국내시장에서 점유율을 높이기 위한 활발한 활동까지 계속 펼쳐나가고 있다. 

특히, 지난 7월 DKSH 코리아는 휴렛팩커드(HP)와 3D 프린터에 대한 판매 대리점 계약을 체결했다. 이 계약의 배경에 대해 DKSH 코리아 기계 사업 부문 김계림 대표는 “그동안 3D 프린터는 주로 시제품을 제작하는 용도로 인식되어 왔다. 하지만, HP가 가진 고도의 역량을 바탕으로 만들어진 HP의 ‘양산 형 3D 프린터’는 앞으로 충분히 금형을 대체해 나갈 수 있는 장비라는 판단을 하고 있다.”라고 말하며, “계약 직후 국내 굴지의 대기업과 계약을 완료했고 부품 양산에 사용될 예정이다.”라고 밝혔다. 미래를 대비하기 위해 소위 말하는 ‘되는 아이템, 되는 장비’를 선정한 후, 판매와 함께 ‘토털 솔루션’을 제공하여 확대해 나가는 DKSH 코리아의 전략이 그대로 엿보이는 대목이다.

DKSH 만의 능력, 차별화 포인트는?
장비 부문에 대해서는 전문적인 애프터 세일즈 서비스 제공뿐만 아니라, 제품 수명 주기 전체를 아울러 설치, 시운전, 최종 납품, 생산 시작 지원, 교육, 유지, 보수, 부속품 및 소모품 공급은 물론 보상 판매까지 지원하는 국내에서는 몇 안 되는 강력한 산업 장비 유통 능력을 갖추고 있다.  

사실 이러한 전문 서비스 제공 이전에 DKSH 코리아의 역량을 가늠할 수 있는 부분은 따로 있다. 바로 이들이 취급하는 수십 개의 장비 브랜드들의 면면이다. Studer, Hermle, exeron 등 관련 분야의 최상급(Top tier)에 해당하는 브랜드만을 취급한다. 좋은 제품이 바탕이 되어야 총체적인 서비스의 제공도 가능하다는 것이다. 

앞으로의 DKSH
한국의 공작기계 시장에 대해 김계림 대표는“전기자동차로의 전환이 가속화 되고 있는 자동차 가공 분야의 변화가 가장 크다. 게다가 최근 코로나 사태로 인해 국내 항공 분야의 가공 수요도 급격하게 줄어든 것은 사실이다.”라며, “반면, 현재는 비교적 크지 않지만 향후 성장 가능성이 매우 높은 의료 분야 같은 경우 난삭재를 정밀하게 가공해야 하므로, 그동안 DKSH가 판매해 온 수준 높은 고출력, 고정밀 공작기계가 의료 시장의 수요를 대체할 수 있을 것으로 본다.”라고 말했다. 

DKSH 코리아 기계 사업 부문 김계림 대표
DKSH 코리아 기계 사업 부문 김계림 대표

“DKSH의 목표는 우리가 판매한 장비를 통해 고객이 돈을 벌 수 있도록 만들어 드리는 것이다.”라고 밝힌 김계림 대표는, “그 목표를 이루기 위해서 서비스 인력과 역량을 지속해서 늘려나가고 있으며, 이 부분이  고객의 재구매가 늘고 있는 이유라고 생각한다.”라고 말했다.

About 이상준 기자

생산제조인을 위한 매거진 MFG 편집장 이상준입니다. 대한민국 제조업 발전을 위해 일합니다.